昨晚到一个学员的新餐厅去试菜，还没有正式营业，目前处于“内伙子”试菜的阶段。他这次打算做一次创新测试，也就是做串串的自助，每个人48元钱，几十种串串随便吃。通过内测发现，客单价和毛利率其实都还不错，但始终觉得心里没底，于是问我，如果这家店是我的，我会如何做？

我回答说会用金融的思维来做，既然都要破局，那不妨破的更彻底一点，然后详细给他介绍了我的观点。说完后，他虽然认同这是未来的必然方向和趋势，但当下还是觉得太超前，这个店未来的合作伙伴接受不了，大家都想快速回本，快速赚钱。于是，就牵扯出今晚日志的主题：餐厅的赚钱思路应该是如何？

餐饮行业最近这几年为何如何疯狂的非正常发展，虽然每个人都能说出一大堆原因，但究其根本，还是因为市场上的小部分案例太勾引人。大家眼睛里看到的全是赚钱的餐厅，以及那些爆红的品牌，以至于各类跟风现象层出不穷，但餐饮的高失败率和高淘汰率不仅没有降低，反而比以前提高很多。

杀入餐饮的人，都有一颗赚大钱的雄心。但结果呢？真正能在餐饮行业赚到大钱的人，与餐饮市场的体量相比，占比是很小的，这是很多餐饮新手容易忽略的事实。也正因为这个原因，他们的盲目加入，又加大了失败的比例。那么在餐饮行业，应该怎么考虑赚钱这个问题？我认为要分三步：

第一步：先赚钱

首先是做到赚钱，这看似废话的几个字，其实非常重要。因为在很多餐饮新手的脑袋里，他们一上来就只有“赚大钱”，而没有先做到赚钱的起步概念。最好的证明，就是很多人做了几个月餐厅，连盈亏平衡点都不知道如何计算，甚至，连这个概念都没听说过。

盈亏平衡点是餐饮生意最基础的财务指标，也是餐厅开业后老板最应该关注的第一个重要经营指标，前期所有的能力，都是让餐厅尽快突破盈亏平衡点，然后稳稳地保持在盈亏平衡点之上。因为在这之前，餐厅都处于入不敷出的亏损阶段，这个时候与赚钱还有很远的距离。

只有先搞懂怎么做到不亏，这是餐厅盈利的基础要求，也可以说是最低要求。做到这一点，然后才能在此基础上去做得更好。对于完全不懂盈亏平衡点，或者虽然知道，但完全不在意这个指标，依靠撞运气式的营销和推广，来博取一时的好生意，那就注定了不可持续。

只要创业者用心经营，把一家餐厅做到不亏，其实并不太困难，如果仅仅满足于此，那绝大多数餐厅都能做到。但现实中餐饮行业之所以拥有如此高的淘汰率，原因在于：几乎没有老板开餐厅是为了不亏，他们还有更大的目标和追求，那就是赚大钱和赚长久钱。

第二步：赚大钱

其次，是怎么赚大钱。这里需要补充说明，如果按照投资逻辑，在确保安全前提下，第二个考虑的应该是“长久持续回报”/但遗憾的是，这不是现实的选择。因为餐饮行业竞争太激烈，拼杀太残酷，所以大家第二考虑的基本都是怎么尽快赚钱，以及尽快赚大钱。

从商业角度，这是无可厚非的选择。2012年以来，餐饮身处营销为王的时代，最大的特点就是连锁品牌的风起云涌。其虽然表面看起来各有不同，但挖掘背后的本质，其实都差不多，也就是依靠品牌势能快速赚钱，并且尽可能多赚。既然不知道品牌势能可持续到什么时间，那就索性在转向前先把钱赚够。

到底是因为餐厅寿命太短，导致了大家都疯狂赚短期回报？还是反过来，因为大家都盯短期回报，才最终导致了餐厅寿命变短？这是上个月一个朋友与我探讨了半个小时的话题，最终我和朋友没有达成共识。他认为正是因为大家没有选择做长久生意这条路，所以才导致了餐厅的平均寿命变短，我认为可能都有一点吧。

第三步：赚长久钱

最后，是赚长久钱。必须承认的是，一直以来我都属于想赚长久钱的餐饮人。从始至终我都考虑如何让豪虾传拥有持续的盈利能力，不管是放弃做加盟也好，还是后来在郁金香买铺面也罢，背后的共同原因，就是希望能依靠豪虾传，赚取长久利润，而不用一次又一次地做归零的事情。

听起来很美好，但背后面临的是巨大的风险，因为我需要时刻提防豪虾传出问题。成都好几个关系好的餐饮同行朋友，先后善意提醒我要小心，因为如果某一天豪虾传出现不可挽回的问题后，那我不仅面临“赚长久钱”的愿望落空，而且还会成为业界笑话，甚至成为别人的笑柄和谈资。

我自己肯定也有这样的担忧，或者说一直面临着这样的压力。也正因为如此，我非常能理解其他同行不愿意选择这条路，它确实面临很大的不确定性，风险系数极大。但风险的同时，也要看到，长久回报很值得追求。比如，国内餐饮行业排名第一的海底捞和排名第二的西贝，全都是长达20年的品牌，还在持续和增长。

所以，在餐饮行业赚钱，我觉得应该分成三个问题来看，分别是先赚钱，然后再考虑是赚大钱，还是赚长久钱。先搞懂怎么赚钱是前提和基础，如果连怎么突破盈亏平衡点都不知道，一上来就想赚大钱，那被残酷的市场教育一下，也就没什么需要抱怨的！

在餐饮行业，赚钱和赚大钱，好像并不困难，大家嘴里口口相传的，大多数都是一些什么都不懂的小白，进来把钱赚了的故事。现实中这样的例子也确实很多，单纯依靠好运气，撞对一次门就可能实现。但要想在餐饮行业赚长久钱，则是一件非常，非常困难的事情，单纯依靠运气很难做到。

因为在餐饮行业赚长久钱太困难，所以大家退而求其次，选择了在机会来临时，以最快的速度赚大钱。当然，成功的只有很小很小的一部分，绝大多数的餐饮创业者，都是带着赚大钱的野心和目标，却干着努力不亏钱的事情，在这种巨大的现实落差中，成天经历痛苦，遭受折磨。

你，身处哪个阶段呢？