五味之中咸为首，早在炎黄时代就已经有了盐，它已经默默伴随了我们四五千年，但是你知道盐是怎么销售的吗？盐的销售管理过程中会遇到哪些难题？

今天小勤就给大家讲讲和盐有关的故事~

从2016年5月国务院印发《盐业体制改革方案》开始，盐业就缓缓拉开了改革的序幕，简单来说就是：

一、取消食盐准运证，也就是说山东的盐可以卖到山西了。

二、允许食盐生产参与销售环节，实现产销一体，原先只负责生产供货的厂家，现在也参与市场瓜分蛋糕了。

三、放开食盐价格，以后你买到的盐可能不是99元，不是9.9元，有可能会是0.9元。

这就意味着盐业市场由原来的寡头垄断转变为充分竞争市场，褪去了保护伞的盐业公司，如何能快速抢占市场，在竞争中占得先机？营销人员如何快速适应市场，从“坐商”转变“行商”？集团厂商如何打造自身品牌，丰富产品矩阵，实现规模化经营？别急~听小勤我来支一招：

掌控终端，铺货为王

在快消品的经营中存在着两条颠簸不破的法则

其一，得终端者得天下

其二，销量＝铺货＊动销

开放竞争的盐业一定程度上也成为了类快消品，因此，掌握终端、提升铺货势必也成为盐业行业发展的核心关键词。

盐业的终端存在“数量大、分布广、类型多”等特征，基于上述特征，借鉴快消的“一图两表”的终端管理思路不失为良策一条。

一图即客户战略分布图，两表，一是客户信息表，二是客户CRC卡。外勤365可以帮助客户建立全国市场的分布图，管理者在手机端即可随时详细了解不同类型的终端在不同城市地区的开拓分布情况，基于开拓情况因地制宜地制定具体市场政策、促销政策、配备对应销售人员。

客户信息表可以详细展示客户信息，客户地址、等级、渠道类型、售卖SKU、付费陈列协议等等信息，最终可形成完整的客户档案。

客户CRC卡详细记录每一次客户经理在门店的“拜访痕迹”，每次拜访是否有订单产生，客户售卖的SKU的变动情况以及竞争对手是否又打入了新的SKU，开展了什么促销活动。进而，形成有关这家终端的全面，清晰的画像，终端的每一个毛细血管都清晰可见。看到了毛细血管，自然能准有效地找出问题所在，靶向治疗，对症下药。

终端维护好了，如何才能把货铺进去呢？

没有拜访率哪来铺货率？

铺货率他妈是拜访率，话糙理不糙，仔细揣摩，其实这其中不无道理，盐业其实和快消一样，产品同质化较严重，一般消费者去购买食盐的时候，只会对食品的品类加以挑选，例如，加碘盐、低碘盐、海盐、湖盐之类的，很少去关注这个盐是江苏盐城的还是辽宁大连的。消费者对食盐品牌的关注度相对较低，那么终端尤其是夫妻老婆店在不考虑SKU结构的情况下，进哪家的货也就基本跟产品无关了。那么影响因素是什么呢？

一是产品的促销政策，哪家优惠多，我就进哪家；

二是业代的客情到位，小伙子人不错，经常来，帮着忙这忙那，一个电话，货就到，所以我进他家的……

总的来说，就是和业务员的拜访情况有关。

管理好业务员的拜访行为、拜访频率对于盐业公司来说很重要，要实现业务人员的精细化管理。原来那种粗放的、纯人工管理的方式显然是行不通的，必须要借助先进的销售管理工具，帮助企业进行管理，借助外勤365具体应该怎么操作？

一是分组定人，所有的终端客户维护好之后，按区域划定到人，做到每一家门店都有人负责；之后，给区域中的客户划定拜访的线路，让业代按照最优线路执行拜访动作，既实现全覆盖，又提高了效率，节省了时间。

 二是制定拜访计划，业代负责的区域中的终端势必是“有大有小”，那么，大的如KA商超多久去一次，小的如夫妻店多久去一次，就需要按照终端的类型、遵循终端的销售实际，制定可循环的拜访计划，这样管理上实现了精细化，员工的工作也变得更加简便。

三是规划拜访步骤，业代不同终端的实际拜访动作本应有所差异，如，A门店有付费陈列，那么检查陈列情况就应该成为必不可少的关键步骤。

四是观测拜访指标，业代主管可以随时通过外勤365来关注业务员的拜访情况，可以通过拜访的完成率、拜访覆盖率、在店总时长等等数据来保证拜访的真实有效性。拜访质量提高了，铺货率自然就上去了。

铺货上去了，接下来的问题就是提升动销了。

多元经营 注重品牌效应

盐业市场放开之后，大的盐企逐渐开始走上了多元化经营之路，如湖南盐业的雪天牌盐业除了经营一般的食用盐之外，还开发出了钙盐、硒盐、锌盐、铁盐等营养盐和沐浴盐、足浴盐等日化盐，还开创了“开门生活”打造电商平台；江苏盐业更是在经营非盐产品的路上越走越宽，其开创的“苏盐生活家”成为包涵大米、食用油、肉制品等多类别的连锁中高端超市；吉林盐业与中盐等外省盐业成立合营，在本省代理多种盐业，以丰富自身的产品矩阵。

另一方面，注重陈列带来的宣传效应也成为盐业提升品牌效应的重要手段，一些盐业公司与KA商超、甚至终端便利店签订付费陈列，希望借助丰富的排名陈列来在消费者脑海中注入品牌或明星SKU的印象；事实证明，付费陈列得确是拉动动销、提升宣传效果的关键步骤，但是，付费陈列要想发挥实质的效果，还得依赖市场人员去周期性的检查，依赖促销人员及时补充排面货架，有些管理松散的盐企，以为买个付费陈列就高枕无忧，到头来只能是“有付费，无陈列”。

目前盐业企业普遍存在管理比较粗放、一线员工执行力较弱，信息化建设不足等问题，想要在这场竞争中赢得生机，盐企必须提升管理效率，抓紧互联网信息化的浪潮，实现从传统企业向现代信息化企业的转变，否则“这个时代抛弃你的时候，连声再见都不会说”。

外勤365，专注于帮助企业提升线下销售销量，帮助企业进行信息化建设我们是专业的，助力盐业企业改革，我们是认真的！

客户声音——湖南盐业

湖南盐业股份有限公司【股票代码：600929】成立于2011年12月29日，是盐改新政实施后第一家上市的盐业公司。

“使用外勤365以来，对我们湖南盐业的线下销售有很大的帮助，比如在客户管理、销售团队管理方面，效率提升很显著，我们通过外勤365已经可以全面、清晰掌握湖南盐业的每一家终端门店的情况，也可以随时掌握业务员的工作情况，提升销售效率、管理效率。

外勤365是一款很优秀的线下销售管理软件，行业契合度高，很专业，同时有很强的开放性，有很多可以调用的API接口，这一点做的相当好，未来希望和外勤365继续保持良好的合作关系，希望外勤365越来越优秀！”